(TULISAN 1) PERILAKU KONSUMEN

PERILAKU KONSUMEN

Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses dan aktifitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevalusian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Pengertian Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli :

a. Engel, Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan “Those actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and services, including the decision processes that precede and follow this action”.

“Perilaku konsumen merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut”.

b. The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya.

C.  Hanna & Wozniak (2001), Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi.

D. Menurut John C. Mowen dan Michael Minor mendefinisikan perilaku konsumen sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi berbagai produk,jasa dan pengalaman serta ide-ide.

Pemikiran yang Benar Tentang Konsumen
Pemikiran yang benar tentang konsumen ialah sifat yang benar tentang dari konsumen tersebut. Seperti sebagai berikut :

a.      Konsumen adalah Raja
Dapat dibilang demikian karena suatu keputusan dalam proses pembelian dari suatu barang atau jasa ada pada keputusan konsumen tersebut. Jadi dapat diartikan atau dalam makna kiasan Konsumen adalah Raja.

b. Perilaku Konsumen dapat dibujuk atau dirayu oleh Produsen
Maksud dari kalimat diatas yaitu Produsen dapat membujuk atau merayu konsumen untuk melakukan transaksi pembelian barang dari produsen dengan maksud melakukan metode pemasaran kepada Konsumen untuk membujuk Konsumen membeli barang atau jasa.

c. Motivasi dan Perilaku Konsumen dapat Dipahami Melalui Penelitian
Melakukan penelitian merupakan suatu media atau alat untuk memahami dari perilaku konsumen tersebut, sehingga penelitian ini dipakai sebagai acuan dalam membuat program pemasaran, perencanaan periklanan, perencanaan promosi sehingga hal-hal yang terjadi pada masa yang akan datang dapat diprediksi. Hal ini akan berdampak positif untuk melakukan program selanjutnya kepada konsumen.

Mencari Penelitian Konsumen sebagai Suatu Bidang yang Dinamis
Dalam suatu penelitian terhadap konsumen menganggap konsumen sebagai Suatu Bidang yang Dinamis. Mengapa dapat disimpulkan demikian yaitu konsumen terdiri dari berbagai macam latar belakang, sifat, kemampuan yang berbeda-beda jadi oleh sebab itu hal ini lah yang merupakan suatu bidang yang dinamis dalam Perilaku Konsumen.

Selain itu ada beberapa pendekatan dalam melakukan sebuah penelitian tentang perilaku konsumen, misalnya sebagai berikut ;
a. Pendekatan Interpretif.
Arti dari pendekatan interpretif adalah pendekatan yang dilakukan dengan cara menggali secara mendalam hal apa saja yang didasari pada perilaku konsumen.

b. Pendekatan Tradisional
Pendekatan ini didasari oleh ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan Tradisional memahami tentang penjelasan dan pegambilan keputusan-keputusan yang ada pada perilaku konsumen.

c. Pendekatan Sains Pemasaran
Pada pendekatan ini ilmu dan teori yang digunakan adalah Ilmu Ekonomi dan matematika. Pendekatan ini dikembangkan dengan menguji coba matematika berdasarkan hirarki kebutuhan manusia.

Perilaku Konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional dan Irrasional.

Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:

1. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan

2. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen

3. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin

4. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen

Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:

1. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun elektronik

2. Konsumen memiliki barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas

3. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau prestise

MANFAAT MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN

Dalam pasar yang semakin intensif tingkat persaingannya, tuntutan konsumen yang semakin tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara khusus, pemahaman akan konsumen begitu tinggi. Untuk itu sangatlah dibutuhkan pengetahuan tentang perilaku konsumen demi memuaskan konsumen dan memenangkan persaingan.

Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat untuk kepentingan penyusunan strategi dan bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap psikografis konsumen dan juga perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan segmentasi berdasarkan variabel tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan secara tepat.

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok‐kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yang ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.

Berikut ini definisi dari Segmentasi Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya:

a.       Swastha & Handoko (1997)

Memberi pengertian bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

b.      Pride & Ferrel (1995)

Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen‐segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok‐kelompok pasar yang terdiri dari orang‐orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

Menurut Philip Kotler dalam bukunya Principle of Marketing, kepuasan konsumen adalah      hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya. Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat setiap perusahaan dari para konsumennya.

Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen

Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 yaitu :

a.   Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.

b.   Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat   tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah.

Menurut Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen dapat dengan cara :

a.    Pengukuran dapat dilakukan secara langsung dengan pertanyaan

b.    Responden diberi pertanyaan mengenai seberapa besar mereka mengharapkan suatu atribut tertentu dan seberapa besar yang dirasakan.

c.    Responden diminta untuk menuliskan masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahan dan juga diminta untuk menuliskan masalah-masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta untuk menuliskan perbaikan yang mereka sarankan

d.    Responden dapat diminta untuk meranking berbagai elemen dari penawaran         berdasarkan derajat pentingnya setiap elemen dan seberapa baik kinerja perusahan dalam masing-masing elemen.

Segmentasi dan Profitabilitas

            Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.

            Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di   lain pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.

       Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.

1. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “ Total Quality Management ” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.

2. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan

Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.

3. Kompensasi Yang SesuaiManusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.

Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik, diantaranya:

A. Measurable, yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.

B. Accessible, yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

C. Substantial, yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

D. Differentiable, yaitu segmen‐segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen‐elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.

E.  Actionable, yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen‐segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi, yaitu:

A.  Mensegmen pasar menggunakan variabel‐variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

B.  Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel‐variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

Analisis Demografi

Demografi adalah uraian tentang penduduk terutama tentang kelahiran, perkawinan, kematian, dan migrasi. Demografi meliputi studi ilmiah tentang jumlah, persebaran geografis, komposisi penduduk, serta bagaimana faktor‐faktor ini berubah.

Analisis yang dilakukan meliputi :

Ø  Pertumbuhan populasi dunia

Ø  Bauran umur populasi

Ø  Etnis dan pasar lain

Ø  Kelompok pendidikan

Ø  Pola rumah tangga

Ø  Pergeseran geografis dalam populasi

Ø  Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren yang belum terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas pemasaran yang di lakukan oleh marketer. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka dapat memanfaatkan fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan baik. Di lain sisi, perusahaan juga harus mampu meminimalisir resiko dan ancaman yang timbul dari faktor demografi.

Analisis konsumen dan Kebijakan Sosial

Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai tahapan‐tahapan sebagai berikut:

·         Analisis Kebutuhan.

Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain‐lain.

·         Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

·         Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.

·         Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.

·         Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

Analisis Kebijakan Sosial

Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi‐konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi‐konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh  prinsip‐prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan‐pilihan tindakan sebagai berikut:

a.   Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.

b.  Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.

c.  Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.

Perubahan Struktur Pasar Konsumen

A.     Pasar Persaingan Sempurna

Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain‐lain.

Sifat‐sifat pasar persaingan sempurna :

1.       Jumlah penjual dan pembeli banyak

2.      Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain

3.      Penjual bersifat pengambil harga (price taker)

4.      Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)

5.      Posisi tawar konsumen kuat

6.      Sulit memperoleh keuntungan di atas rata‐rata

B.  Pasar Monopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda‐beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.

Sifat‐sifat pasar monopolistik :

1.      Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda

2.      Mirip dengan pasar persaingan sempurna

3.      Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda‐beda

4.      Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga

5.      Relatif mudah keluar masuk pasar

C.     Pasar Oligopoli

Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.

Sifat‐sifat pasar oligopoli :

1.      Harga produk yang dijual relatif sama

2.      Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses

3.      Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar

4.      Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

D.    Pasar Monopoli

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.

Sifat‐sifat pasar monopoli :

1.      Hanya terdapat satu penjual atau produsen

2.     Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli