Pengaruh Keluarga dan Rumah Tangga
Pada Perilaku Konsumen
Pengaruh keluarga dan rumah tangga terhadap perilaku
konsumen. Dipengaruhi oleh dua alasan berikut ,yaitu :
1. Banyak produk yang dibeli oleh
konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga.
Rumah dan Mobil merupakan contoh produk yang
dibeli oleh kedua pasangan dalam keluarga , bisa melibatkan anak, kakek-nenek,
atau anggota lain dari keluarga besar. Kegiatan lain seperti berkunjung
ke pusat perbelanjaan setempat juga melibatkan banyak anggota keluarga yang
membeli berbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali bahan makanan.
2.
Keputusan pembelian individu
dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarganya.
Pengaruh seorang remaja besar sekali dari orangtua. Pasangan
hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain dalam keputusan tentang
bagaimana pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk keinginan individual
mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan persiapan makanan keluarga
mungkin bertindak sebagai individu di pasar swlayan, tetapi dipengaruhi oleh
preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga. Konsumen tersebut mungkin
menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang sama, dan mengemudikan merek
mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga
dalam keputusan konsumen benar-benar meresap.
Definisi Keluarga (family)
Adalah kelompok yang terdiri dari
dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan
tinggal bersama. Keluarga inti (nuclear family) adalah kelompok langsung yang
terdiri dari ayah, ibu, dan anak yang tingga bersama. Keluarga besar (extended
family) mencakup keluarga inti, ditambah kerabat lain, seperti kakek-nenek,
paman dan bibi, sepupu dan kerabat karena perkawinan. Keluarga dimana seseorang
dilahirkan disebut keluarga orientasi (family of orientation), sementara
keluarga yang ditegakkan melalui perkawinan adalah keluarga prokreasi (family
of procreation).
Sedangkan definisi Rumah tangga
(household)
Adalah istilah lain yang kerap
digunakan oleh para pemasar sewaktu mendeskripsikan perilaku konsumen. Rumah
tangga berbeda dengan keluarga dalam rumah tangga mendeskripsikan semua orang,
baik yang berkerabat maupun yang tidak, yang menempati satu unit perumahan.
Baik untuk rumah tangga maupun keluarga, data dapat digunakan oleh organisasi
pemasaran untuk analisis makro maupun pemasaran.
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe
perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat
berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi
merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara
bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang
tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk
melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat
oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan
produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan
tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa
tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang
menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai
produk apa yang sebenarnya ingin dibeli. Ada pula sifat dari perilaku
konsumen yaitu:
1. Consumer Behavior Is Dynami
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir,
merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan
perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis
demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang
sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu
tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus
senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.
2. Consumer Behavior Involves
Interactions
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran,
perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu
perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin
baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta
memberikan value atau nilai bagi konsumen.
3. Consumer Behavior Involves
Exchange
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia.
Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima
sesuatu sebagai gantinya.
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pelanggan
A. Individual Determinants of
Consumer Behavior
• Demografis, psikografis, dan kepribadian
Demografis berhubungan dengan ukuran, struktur, dan
pendistribusian populasi.
Psikografis adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur
gaya hidup atau psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari
konsumen.
Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai
respon yang konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan
psikologi individu yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten bagaimana
seseorang merespon lingkungannya.
• Motivasi konsumen
Motivasi
konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui
pembelian dan penggunaan suatu produk.
• Pengetahuan konsumen
Pengetahuan
konsumen sebagai himpunan dari jumlah total atas informasi yang dimemori yang
relevan dengan pembelian produk dan penggunaan produk.
• Intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumen
Intensi
adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap di masa depan. Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang
untuk terikat dalam aktifitas konsumsi. Sikap mewakili apa yang disukai maupun
tidak disukai oleh seseorang. Perasaan adalah suatu keadaan yang memiliki
pengaruh (seperti mood seseorang) atau reaksi. Perasaan dapat bersifat positif
maupun negatif tergantung kepada setiap individu. Perasaan juga memiliki
pengaruh terhadap penentuan sikap seorang konsumen.
B. Environmental Influences on
Consumer Behavior
· Budaya, etnisitas, dan kelas sosial
Budaya
adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol-simbol lain yang membantu
seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan mengevaluasi sebagai bagian
dari suatu lingkungan.
Etnisitas
adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi
keinginan dan perilaku konsumen.
Kelas
sosial dapat didefinisikan sebagai divisi yang bersifat relatif permanen dan
homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana individual atau keluarga saling
bertukar nilai, gaya hidup, ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisi
ekonomi, dan perilaku yang sama.
· Keluarga dan pengaruh rumah tangga
Secara
ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau
lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal
berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi
maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun
pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran
anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi,
dan lain-lain.
· Kelompok dan pengaruh personal
Suatu
perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang dianutnya.
Reference group adalah seseorang atau
sekelompok orang yang mempengaruhi perilaku individu secara signifikan.
Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik, kelompok musik,
partai politik, dan lain-lain.
PENGERTIAN
SITUASI
Menurut Engel, dkk(1994) pengaruh situasi adalah pengaruh
yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang
lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek. Menurut Asseal
(1998) Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada tempat dan
waktu tertentu, kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen
FAKTOR
– FAKTOR SITUASI KONSUMEN
Pengaruh situasional dalam konsumen adalah faktor personal
dan lingkungan sementara yang muncul pada saat aktifitas konsumen , sehingga
situasi konsumen meliputi faktor-faktor sebagai berikut:
a.
Melibatkan waktu dan tempat di dalam aktivitas konsumen
b.
Mempengaruhi tindakan konsumen seperti perilaku pembelian
c.
Situasi konsumen relative merupakan jangka pendek, tidak termasuk karakteristik
personal yang berlaku dalam jangka panjang.
Secara
garis besar jenis/tipe situasi konsumen dibagi menjadi 3 sesuai dengan waktu
kegunaannya yaitu :
1. Situasi Komunikasi
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana
konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Komunikasi yg
dilakukan bisa bersifat pribadi atau nonpribadi.
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
1. Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga
2. Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah,
poster, billboard, brosur, leaflet dsb
3. Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promosi.
2.
Situasi Pembelian
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang
dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian
akan mempengaruhi pembelian.
Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar
sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja
Coke di swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin
sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan menunda pembelian
Coke dan mencari di tempat lain
3. Situasi Pemakaian
Situasi
pemakaian adalah situasi dimana barang yang dibeli dipakai oleh pembeli sesuai
dengan situasi yang diharapkan pembeli. Misalnya Konsumen Baju seragam
sekolah tentu digunakan pada saat beraktivitas di lingkungan sekolah, kebaya
akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan
jarang digunakan untuk pergi bekerja. Para Produsen sering menggunakan konsep
situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai
produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian
resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga,pakaian untuk beribadah, pakaian untuk
kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.
Tahap-tahap
proses pembelian
1.
Pengenalan Masalah
Proses
membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli
menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang
diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan eksternal ataupun
internal.
2.
Pencarian Informasi
Proses
mencari informasi secara aktif dimana konsumen mencari bahan-bahan bacaan,
menelpon teman-temannya, dan melakukan kegiatan mencari-cari untuk mengetahui
tentang suatu barang dan jasa. Secara umum, konsumen menerima informasi
terbanyak dari suatu produk dari sumber-sumber komersial, yaitu sumber-sumber
yang didominasi oleh para pemasar. Pada sisi lain, informasi yang paling
efektif justru berasal dari sumber-sumber pribadi.
3.
Evaluasi Alternatif
Kebanyakan
model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka
memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama
berdasarkan pada pertimbangan yang rasional.
4.
Keputusan Pembelian
Faktor
yang akan mempengaruhi keputusan pembalian adalah sikap orang lain (sejauh mana
sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang), tujuan
pembelian, persepsi seseorang terhadap barang dan jasa, dan faktor sosial serta
budaya.
5.
Perilaku Pasca Pembelian
Setelah
pembelian suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan. Jika konsumen marasa puas maka ia akan memperlihatkan
kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu kembali. Namun, apabila
konsumen tidak puas maka ia akan mengurangi ketidakcocokkannya dengan
meninggalkan atau mengembalikanproduk tersebut atau mereka mungkin akan mencari
informasi yang mungkin mengkonfirmasikan produk tersebut menjadi bernilai
tinggi.
INTERAKSI
ORANG DENGAN SITUASI
Memahami
serta menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang , banyak dan
konsumen yang di pengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai dengan
keadaan mereka saat itub .
PENGARUH
SITUASI YANG TIDAK TERDUGA
Bagaimana
seseorang mengerti akan potensi dari pengaruh situasi yang tak terduga yang
dapat merusak keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian , yang
tadinya dia tidak mau embeli barang tapi karena suatu hal jadi membeli
barang tersebut .
http://onlykusuma.blogspot.co.id/2015/01/a-pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga.html
https://juniorsuryadilaga.wordpress.com/2012/11/11/pengaruh-situasi-perilaku-konsumen/
